Como Vender Asesorando. ¿Qué es más importante, lo que sabemos o cómo emplearlo?
En el mundo actual, altamente competitivo, no sólo es importante conocer bien los productos y servicios que vendemos, sino que es imprescindible. Conocer bien lo que vendemos es lo que nos permite entrar en el mercado a competir, es lo que nos abre la puerta, sin embargo lo que nos va a proporcionar casi todo el resultado que tengamos va a depender de cómo empleamos lo que sabemos:
- Con que actitud
- Como nos planificamos
- Como nos relacionamos con los demás (clientes, proveedores y empleados).
Por tanto, la conclusión hasta aquí es que debemos tener buen conocimiento de los productos que vendemos, pero eso solo es el comienzo, la diferencia la vamos a marcar según como empleamos esos conocimientos y aquí es donde entra en escena eso de “vender asesorando”, lo que se conoce como “venta consultiva” frente a la “venta tradicional”.
La diferencia la marcamos según como empleamos nuestros conocimientos
La venta tradicional centra su esfuerzo en argumentar bien el producto, informando al cliente, esto -dada la gran variedad de oferta de la que dispone el cliente hoy en día- le genera un problema pues tiene que comparar entre demasiadas opciones y debe tener en cuenta muchos más factores para elegir que producto/s utilizar para cubrir su necesidad.
La venta consultiva lleva a cabo un proceso de ventas basado en aportar soluciones al cliente, es decir no en informarle, sino en poner nuestros conocimientos a su servicio, para proporcionarle la mejor opción para él. No la solución que nosotros querríamos si estuviéramos en su lugar, porque en su lugar no estamos nosotros, está él y él tiene sus necesidades y sus preferencias o valores a la hora de cubrir sus necesidades.
Se hace evidente la importancia de dos cosas en este proceso de ventas para “vender asesorando”: preguntar y escuchar.
¿CUÁL ES LA RESPUESTA?: LA RESPUESTA ES LA PREGUNTA, ¿qué significa esto?, pues que lo importante es como preguntamos al cliente, de esto van a depender las respuestas que vamos a obtener de él y esas respuestas son las que necesitamos para poder asesorar al cliente y hacer un buen proceso de ventas.
Por ejemplo, si yo pregunto: ¿Come mucho su mascota? Y el cliente me contesta: sí; exactamente, ¿cuánto come?, realmente no lo sabemos, lo que haremos será interpretar bajo nuestra experiencia lo que consideramos nosotros que es mucho, pero ¿será real o solo nuestra interpretación? Puede que vayamos a dar asesoramiento a una situación de nuestro cliente que solo es real en nuestra mente, fruto de nuestra interpretación, por tanto estaremos perfectamente preparados para dar soluciones a situaciones que existen en nuestra cabeza y que al cliente no le sirven.
Por tanto habrá que preguntar de forma adecuada y después escuchar desde el punto del cliente, no del nuestro, pues sus vivencias y las nuestras es muy probable que sean distintas, y aunque preguntemos bien, si luego interpretamos la respuesta de forma distinta a lo que nos quiere decir el cliente, volvemos a estar preparados para dar soluciones a una situación que solo existe en nuestra mente. Eso no es vender asesorando.
Conclusión: Para realizar un buen proceso de ventas , repitamos lo que el cliente nos dice, para asegurarnos de haber comprendido lo que él nos quiere decir y que él sienta que le hemos comprendido, así generamos confianza y aumenta nuestro poder para vender asesorando.
¿Qué conseguimos con esto?: algo realmente interesante. Cuanto más sepamos de nuestro cliente más le costará a él irse con la competencia. ¿Por qué?: porque se crea una barrera de salida.
Cuanto más sepamos de nuestro cliente más le costará a él irse con la competencia
Imagínese que usted viene a que le asesoremos, después del tiempo que a pasado dándonos información sobre sus necesidades y tras ver como le aportamos soluciones, le cuesta mas irse a la competencia porque tiene que empezar de cero con ellos, tiene que contarles lo que nosotros ya sabemos y se preguntara: ¿me darán soluciones y lo harán como a mi me gusta?
Así que, debemos darnos cuenta de que centrarnos en el cliente, haciendo el esfuerzo de conocerle en profundidad, provoca que al cliente se le haga mas difícil irse a la competencia.
Y además, los clientes fieles están dispuestos a pagar un precio mayor que el resto de los clientes, porque conocen y valoran el buen servicio que reciben a cambio.
Los Clientes fieles están dispuestos a pagar un precio mayor